Att arbeta med leadsgenerering är ett resurskrävande arbete och det går sällan ihop när allt mer slimmade organisationer ska göra mer än tidigare. När marknadsavdelningen inte hinner få fram tillräckligt med potentiella kunder, leads, i förhållande till målen och säljavdelningens behov, väljer många att ta hjälp av en extern partner.
Någon som kan bistå inte bara med operationella muskler utan även med perspektiv och en målgruppsräckvidd och kanalbredd som inte finns internt i organisationen.
Vad innebär leadsgenerering?
Ett lead är en potentiell kund som ni har attraherat via olika marknadsföringskanaler- och metoder. De flesta arbetar idag med leadsgenerering, även om de kanske kallar det för något annat. Genom att löpande förse de önskade kunderna med användbart material, exempelvis white papers, checklistor eller pedagogiska blogginlägg, ska det öka förtroendet för er och slutligen välja er som leverantör.
Några av de vanligaste problemen som uppstår när man försöker öka antalet leads är att säljavdelningen och marknadsavdelningen inte är överens om behoven. Det kan även vara att de databaser som har köpts in inte längre stämmer och att godkännandet för vidare kontakt inte längre gäller. Leads från sådana kampanjer kan bli irrelevanta och i värsta fall olagliga. Det är dessutom viktigt att de personer som konverterar är relevanta och potentiella kunder till er. Säljer ni exempelvis ERP-system ska ni inte bearbeta IT-säkerhetschefer.
– När vi på IDG pratar om lead generation så ser vi inte det som en traditionell marknadsaktivitet där vi erbjuder utrymme för annonsexponering. Vi som leadsgenereringspartner tar i stället ansvaret för vad annonsutrymmet ska leda till för form av resultat. Våra redaktionella plattformar och databaser är tryggheten för dig som kund och du slipper tänka på att taktiskt optimera budskap i våra kanaler, förklarar Dario Nazemson, Head of Data Services.
Varför ska man arbeta med en partner inom lead generation?
– För att på kort tid kunna hitta de potentiella kontakterna utanför det egna nätverket. Det är svårt idag att komma i kontakt med människor på ett GDPR-förenligt sätt, där personerna har bekräftat att de vill bli kontaktade. Att arbeta med en partner blir därför tidseffektivt och ett snabbt sätt att utvidga dina säljkontakter.
Nazemson poängterar vikten av att som marknadsförare eller säljare ska se bortom enbart nyckeltal och resultatfokus:
– De leads som genererats under ett program vill man självklart kontakta. Vad som kan hända är att de som arbetar med uppföljningen glömmer bort att det är människor som konverterats till leads. Det kan i värsta fall leda till en bristfällig uppföljning – man går rakt på sak och missar det faktum att de allra flesta inte köper produkter och tjänster av främlingar. Det spelar ingen roll om man tidigare sagt sig ha ett stort behov eller har en klar budget, säger han.
Att glömma bort det psykologiska planet av kundens mentala köpprocess är ett klassiskt misstag för marknadsförare och säljare.
– Det handlar om förväntningar och vi som leverantör försöker alltid vara så raka som möjligt om detta innan aktiviteterna påbörjas. Alla våra kunder är ju i grund och botten väldigt intresserade av möjligheterna att öka sin försäljning, säger Dario Nazemson.
IDG har erbjudit leadsgenerering som tjänst i över tolv år. Från de tusentals leads som genereras varje månad har man lärt sig vilka kunder som är mest framgångsrika. Bland återkommande kunder finns de som arbetar systematiskt med både kvalitet och kvantitet, och med nära team som följer upp sina leads.
– Vi har förstås kunder med snäva kriterier och vill ni ha få men kvalificerade leads är det självklart något vi kan leverera. Att tänka på vid sådana önskemål är att de eftertraktade målgrupperna behöver mer tid i själva lead management-delen, säger Dario Nazemson.
Det handlar även om känslan av att göra framsteg
Kostnadskalkylen bottnar, enligt hans uppfattning, framför allt i behovet av att få fram ett tillräckligt stort underlag av människor att föra dialog med.
En viktig del av en leadsgenereringskampanj är att du som köpare gör ett noggrant förarbete om vad som kännetecknar era typiska kunder. Det är även viktigt att hitta personer med rätt funktioner och inte koncentrera sig på exakta befattningar eller titlar, då dessa varierar från företag till företag.
Det är ett tufft arbete att följa upp nya leads, menar Dario Nazemson. Oavsett hur intresserade potentiella kunder har sagt sig vara, är det alltid en del som väljer att avvakta. Annat som kan påverka kan vara exempelvis omorganisationer, byte av positioner och tjänster, eller bara att de inte hinner svara i telefonen. Nazemson poängterar dock att det i slutändan alltid handlar om känslan av att göra framsteg:
– Försäljningsarbetet behöver ibland några “enkla” vinster. Det betyder inte att säljarna nödvändigtvis säljer under det första samtalet, men att de av den positiva kontakten sporras i sitt vidare arbete. Det blir en lättnad och inspirerar att arbeta ännu hårdare med de nya kontakter som kommer från leverantören, säger han och fortsätter:
– Din partner behöver så klart göra allt rätt i sina led, men det krävs ändå vissa volymer för att i tidigt skede vara framgångsrik menar Dario Nazemson.
– Extern leadsgenerering är i sig redan en genväg till att snabbt kunna boosta sin försäljning, det finns dock ingen genväg in i de potentiella kundernas mentala köpprocess.
3 tips från IDG för vassare leadsgeneration
1. Anpassa marknadsföringsbudskapet till var i säljcykeln ni söker leads. Högre upp i tratten brukar de uppskatta mer problemorienterat material. Leads längre ned i tratten uppskattar mer lösningsorienterat material.
2. Se dina leads som personer och följ dem som individer i det företag där de arbetar. Även om de är ett lead betyder det inte en säker affär. Många gånger börjar det riktiga säljarbetet först efter en etablerad relation. Till ett köp kan det ta veckor eller månader.
3. Ha rimliga förväntningar på tiden det tar för ett nytt lead att bli en affärsmöjlighet eller kund. Många förstår inte tiden som måste investeras i en ny kund och alla hinder som finns på vägen till detta.
Kontakta oss på idgmedia@idg.se för att få råd hur vi kan boosta er leadsgenerering.
